解密变形机器人动销常青的秘密

发布日期：2023-12-27 14:13:57

引言
今年我们从各大渠道、各销售高峰期的动销数据来看，变形机器人玩具在TOP10榜单中占据6成以上，同时其在各门店的陈列资源上与积木类可谓是不相伯仲。因此近几年市场上发力变形机器人的厂家数不胜数，而原有的老牌玩具厂商也在此类目大力拓展。遗憾的是，始终没有独领风骚的爆款出现，基本上是各领风骚一两年。今天我们就一起带着归零的心态重新认识一下这一动销王的秘密。
声明：本文中的变形机器人是指儿童市场的变形机器人玩具类目；当然部分变形机器人已经拥有了一些AI技能也包含在此文的类目中，但不包含人形机器人类目。
▍来源：中外玩具网（ctoy-gdta）作者：乐邦

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变形机器人的起源

变形机器人的设计灵感源于日本某玩具品牌设计者之手，其出发点是——能否同一个价格买到两个玩具，也就是说花一份价钱既能买到一个人，又能买到一个车；但这个产品理念在当时经济低迷的日本并没有产生什么火花。在后来的日本国际动漫玩具展上，被某国外玩具厂商发现并带回重新创造，也就有了后来的变形金刚。出道就是王炸，迅速火遍全球，而这一设计理念依然左右着变形机器人的设计方向，目前市面大部分产品依然围绕这一理念做微创新。

亚马逊销售的变形金刚

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产品解析及未来趋势

此类产品从变形方式的角度来看，分为几合一变形，就是大家常说的6合1，8合1；还有一键变形，也就是火了三五年的遥控一键变形；还有自动变形系列，就是指令变形，或者做出某些特定动作的人形机器人。

变形机器人从变形形态来看，分为人车类（也是动销占比最大的）、人兽类和数字变形以及其它小类目。这些类目在市场上始终占据主流，也是各大品牌内卷最严重的品类。

变形&合体机器人

变形机器人目前是以流量为核心夹杂功能创新为辅的理念再迭代。其流量密码在IP，IP火则产品火，流量密码2在社会资讯，比如这几年的高铁风、宇航风、恐龙风。这也就是很难在国内找出变形机器人单品销售过亿的原因。而大单品的本质依然在产品力，产品力的核心依然在变形与AI的结合，比如我买到的变形机器人打开的瞬间是【你好，我是某某的好朋友，我现在变形为你最喜欢的火箭基地】；这一方向未来会有很多的细分及机会品类；至于其他内容欢迎大家与我探讨。

国内电商平台的变形机器人

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用户的三大诉求

用户购买此类产品的第一诉求——酷、帅；这一特点源于IP或者产品设计者的认知，客观讲五颜六色的设计没有简洁设计的好卖，大家可以到市场自行研究。

用户购买此类产品的第二诉求——形态，这里的形态指变形后的产品外观，其核心在于产品变形后是否是其想要的，比如车到金刚的惊喜。

用户购买此类产品的第三诉求——价值共鸣，目前购买此类产品的年龄段已经由6岁延展到了12岁，未来会持续扩大。价值共鸣的核心在于产品本身的价值和故事的取向及变形后展露出的故事情节所带来的高度认同和自我归属，这就是英雄主义的延伸。

遥控一键变形

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动销策略

大多品牌在这一类目陷入到了陈列、场景展示的竞争中；这些固然重要，但这样的内卷很难杀出重围。这里本人给出两点动销策略，如果不对还请包涵，纯属个人理论，欢迎在评论区探讨。

▌1、突出产品多形态的展示

在做好基础陈列的同时，可以围绕产品形态进行多形态可视化的展示；每一形态的露出都应围绕产品内容来设定。

▌2、突出文化价值主张

一个价值，一个动作、一个共鸣点其背后都有经典的故事，故事与社会价值与目标用户的高度契合才是陈列的最高境界。

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渠道需求及选品建议

变形机器人的种类让代理商和渠道商摸不着头脑，一则是细分类目多到数不胜数；二则是6成的类目大同小异；三则是选择过程中有豪赌或是试一试这两种截然相反的态度。这也导致市场表现各有不同，只能讲相比较而言什么卖的还行。那么代理商到底需要什么样的变形机器人，或者说大家应该如何选择一个大概率能火的类目。笔者个人给出两点建议：

▌1、抓市场面的核心流量

近三年的主流流量在哪里，用户关注度最高的是什么？自然而然就是产品的助力；具体有哪些流量，大家可以一起探讨。

▌2、抓科技创新型的产品

AI的崛起与机器人所碰撞出的火花是超乎我们想象的，而这一部分的购买主力军大多是我们热爱科技的爸爸们。

变形机器人的市场容量每年在以两位数高速增长，这不是简单的商机的问题，而是玩具同行奋力超越是否打造出大我华夏的国潮爆款的地位之争。谁能杀出重围拿下国内变形机器人一哥的位置，让我们一起助力国潮的崛起并期待变形文化的胜出。

▍来源：中外玩具网（ctoy-gdta）

▍作者：乐邦（微信号：18629256028），从事母婴行业10年，擅长操作玩具品类，借助品类完成了众多引流互动方案，同时提升了门店的用户运营能力。