这款童车，抖音商城月销超百万！

近日，笔者在监测抖音商城童车销售时留意到，小布丁官方旗舰店的一款儿童滑步车连续半年单月销售额超过百万元，单月销售量基本在2.5万~5万辆之间，市场表现非常稳定。这款产品是2023年1月上架的产品，至今销售已经有3年时间。在新生儿数量下滑、市场整体较为低迷的大背景下，该产品能够保持稳定的销售，既源自自身的优势，同时也有企业的营销推动。

立足产品契合需求价格优势突出

童车最重要的功能是满足小朋友的坐与骑，安全、品质、实用是排在首位的，属于比较难创新的品类，所以多数企业是在确保产品功能完整的基础上，进行微创新。

以小布丁儿童滑步车来看，这款产品满足滑步车基本的安全、品质、实用功能，比如有最基础的3C认证，后轮135°灵活转向防止侧翻、整车重量1.5kg方便挪移、加大车轮更结实耐磨且静音、马鞍式座椅防后倾等。

▲小布丁儿童滑步车

同时它还具备年轻一代父母非常看重的颜值。这款儿童滑步车共有蓝黄、绿黄、紫粉3个配色，撞色设计使产品非常抓眼球，给人一种“这款产品非常出片”的感觉，正好满足热衷于在社交媒体平台晒娃、晒日常的宝妈、宝爸的需求。

受经济大环境影响，近年消费者的购物习惯发生了较大的改变，尽管父母仍愿意给孩子最好的，但也会多方比较，购买性价比较高的产品。小布丁儿童滑步车在满足父母对产品的安全、颜值要求之余，还很有价格优势：1款滑步车零售价只要38.5元，遇到平台开展活动时还能再便宜5元至33.5元。

▲零售价38.5元，价格优势显著

宣传引流视频为销售主要途径

抖音商场将产品销售通道分为三类，即直播、视频、商品卡。尽管直播电商在抖音商城非常火爆，但童车属于非必需品、非快消品，可以通过直播电商扩大宣传，但较难因冲动消费而实现交易，反而是视频传播更能推动销售。

笔者统计了小布丁儿童滑步车近半年（今年6—11月）的销售情况。在销售方式方面，视频所占份额始终最多（视频销售指通过短/长视频页面链接而实现的交易），且占比呈逐月上升趋势，到11月时已经达到了73.35%。而直播、商品卡所占份额波动较大。

抖音商城带货渠道分为品牌自营号，即品牌方自己开设的官方店铺；商家自营号，指平台/经销商/代理商等运营的店铺；达人号，即网红、KOL等博主的账号。小布丁儿童滑步车过去6个月的主要带货渠道是达人号，占比达到了98%以上。

综合分析带货量排在前列的达人号可知，小布丁儿童滑步车合作较多的达人主要来自亲子、母婴、居家三大类，其次还有时尚、美食、休闲等。这些达人发布的多数是不同场景下，孩子骑乘该款滑步车玩耍的视频，以此让消费者对产品的尺寸、使用方法有更直观的认知。

而视频文案主要是两大类，一类是配上“育儿经验分享”的关键词，以孩子8/10月龄就要开始锻炼腿部力量为切入点，引入这款儿童滑步车，强调其设计适合较小年龄的孩子。另一类则是侧重产品的性价比，在文案中突出“滑步车的价格只要30多元”“非常适合孩子玩耍、孩子能自己灵活控制”“出门再也不让人抱了”等要素，向消费者传递低价、高质量、实用性的信息。

▲视频展示更直观、更易促成交易

注意，该款童车合作的并非以头部达人为主，而是以粉丝在1万多到十几万之间的中腰部达人居多。据笔者了解，越来越多企业更愿意跟小达人、中腰部达人合作，因为这些达人多数是按照实际交易抽取一定比例的佣金，企业合作的压力会比较小。

客观事实消费者倾向高性价比商品

近年，中国经济快速发展，人民收入、生活水平在不断提升，但这并不意味着所有人都能买得起、愿意买高价格的商品，尤其是经历了疫情，消费者对价格的敏感度更高。

据笔者连续一年多的监测，在抖音商城，同类型商品中，低价位商品销量往往更多，且这些商品虽然价格相对较低，但品质不差，属于能让消费者以“小钱”满足需求的商品。小布丁儿童滑步车就是典型例子，其能长销3年且连续数月单月销售额破百万元，正是因为价格低的同时品质、功能、颜值等能满足消费者需求。

多位行业同仁表示，这两年，消费者购物更谨慎的现象愈加明显，选购商品要看品质、看颜值、看价格。在品质、颜值差不多的情况下，消费者多数会选择购买价格较低的商品。这一现实情况迫使企业必须在加强设计、创新、品控的同时，还得降低价格。

诚然，这样会使企业的利润率被压得更低，但面对新生儿数量下滑、行业竞争愈加激烈的客观事实，企业首先要考虑的是如何存活下来，而打造高性价比商品、“薄利多销”是企业实现利润积累、维系正常经营的举措之一。

来源：深圳童车婴童展；作者：安之涣